Thema: Grünstrom/Ökostrom und Zertifikate

„Das Zertifikat muss zum Kunden passen“

Über den Vertrieb von Ökostrom und die unterschiedliche Zertifizierung von Produkten sprach E&M mit Christian Decker, Vertriebsleiter der Münchner citiworks AG.

E&M: Herr Decker, ein Ökostromprodukt in der Vertriebspalette ist mittlerweile nicht mehr wegzudenken. Wie ist citiworks an dieses Thema herangegangen?

Decker: Wir hatten bereits im Jahr 2006 erste Kundenanfragen für Grünstromprodukte. Dabei ist aufgefallen, dass die Kunden von dem vorhandenen Angebot enttäuscht waren, da es vorrangig auf das Privatkundengeschäft abzielt. Deshalb haben wir uns für ein Produkt entschieden, das auf Geschäftskunden zugeschnitten ist.

E&M: Wie hat sich die Suche nach einem Lieferanten gestaltet?

Decker: Dazu haben wir den Markt der Grünstrom-Produzenten europaweit sondiert und den Kontakt mit einigen skandinavischen Anlagenbetreibern hergestellt. Über diese Unternehmen haben wir per Option Zugriff auf GoO-Zertifikate (Guaranties of Origin, Anm. d. Red.) und konnten damit ein Grünstrom-Produkt aufsetzen. Das Basis-Produkt vom Oktober 2007 umfasste dabei die mengengleiche Einspeisung in das europäische Netz. Nachdem zum Jahreswechsel 2007/08 die Diskussion um die RECS-Zertifikate aufgeflammt ist, war es für uns klar, weitere Produkte aufzusetzen.

E&M: Sie haben verschiedene Zertifikate angesprochen. In der öffentlichen Diskussion wurden einige Zertifikate als Mogelpackung bezeichnet.

Decker: Deswegen bieten wir die Produktfamilie citiGreen an. Grundsätzlich ist es so, dass wir dem Kunden gegenüber ganz offen erklären, was hinter dem jeweiligen Produkt steckt. Das ist auch der einzige Weg, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Wenn ein Kunde also sein Unternehmen auf lange Sicht CO2-neutral stellen will, wird er sich in einem ersten, kostengünstigen Schritt beim Strombezug für ein Basis-Produkt entscheiden. Mit dem Bezug von Premium-Produkten kann der Kunde kommunizieren, dass er durch seinen Strombezug auch in den Ausbau der erneuerbaren Energien investiert.   

E&M: Bei den RECS-Zertifikaten soll es eine neue Regelung geben, es muss wohl künftig ein Umweltnutzen nachgewiesen werden. Sehen Sie Probleme auf sich zukommen?

Decker: Nachdem noch nichts endgültig entschieden ist, kann man dazu noch keine Aussage treffen.

E&M: Welche Regelung wäre denn wünschenswert?

Decker: Für den Kunden wäre es sinnvoll, weiterhin die Entscheidung selbst treffen zu können, ob er durch den Grünstrombezug aus bestehenden Anlagen seine CO2-Bilanz verbessern oder darüber hinaus den Ausbau der Erzeugungsanlagen von Grünstrom unterstützen will.

E&M: Eine andere Möglichkeit wäre, über CDM- und JI-Projekte zu gehen.

Decker: Richtig, aber man muss auch sehen, dass wir unterschiedliche Kunden haben und das jeweilige Zertifikat muss auch zu dem Kunden passen. Das gilt im Übrigen auch für uns selbst, wir haben uns im Zusammenhang mit der Zertifizierung der Klimaneutralität verschiedene Projekte angesehen und müssen uns auch überlegen, wie wir ein entsprechendes Engagement kommunizieren wollen.

E&M: Muss man beim Kunden noch viel Überzeugungsarbeit für Grünstrom leisten?

Decker: Eigentlich nicht, denn viele große Unternehmen haben sich bereits mit dem Thema CO2 und Klimaschutz befasst und wollen von sich aus etwas ändern. Natürlich befasst man sich mit der Kostendiskussion, aber die Kunden sehen auch die Möglichkeit, den Ökostrombezug kommunizieren zu können. Um es an einem Beispiel festzumachen: Wenn man Graustrom verkaufen will, setzt man sich mit dem Einkaufsleiter des Kunden zusammen und diskutiert den Preis. Beim Grünstromvertrieb muss man den Nachhaltigkeitsbeauftragten im Unternehmen des Kunden hinzuziehen, und natürlich auch die Unternehmenskommunikation.

E&M: Nachdem Ökostrom aber teurer ist als normaler Strom, wird es sicher immer noch Kunden geben, die ausschließlich auf den Preis schauen und sich gegen ein Grünstromprodukt entscheiden.

Decker: Natürlich gibt es diese Kunden, aber wir wissen, dass die Zeit für uns arbeitet. Nachhaltigkeit wird in dieser Diskussion immer wichtiger, und wenn ein Kunde an diesem Thema Interesse hat, dann können wir ihm anbieten, in einem ersten Schritt einen CO2-Fußabdruck des Unternehmens zu erstellen. Unabhängig von Zertifikaten oder Projekten können wir dann mit dem Kunden entscheiden, welchen weiteren Weg wir beschreiten wollen. Durch diese Beratung wollen wir sicherstellen, dass das Thema Nachhaltigkeit und Ökostrom aus der grünen Ecke mit dem ideologisch angehauchten Image herauskommt und der Kunde merkt, dass es sich positiv auf sein Geschäft auswirkt, wenn sich sein Unternehmen der Verantwortung für den Klimaschutz stellt und dies auch entsprechend kommuniziert.

Autor: Andreas Kögler